관찰의 6가지 기술

1.앞과 뒤를 살펴라
   현재 보이는 것이 전부가 아니다. 연결고리를 찾아라. 사다리를 찾지 말고, 사다리가 필요한 이유를 찾아라.

2.끌리는 대로 끌려가라
   확실하고 구체적인 것만 찾으려 하지마라. 마음이 가는 데로 끌려가라. 보이는 데로 보아라. 들리는 데로 들어라. 우리는 우리가 아는 세상, 그 이상의 세계가 있음을 인정해야만 한다. 편견과 독선, 습관과 추측을 버리고 끌리는 데로 끌려가라.

3.관찰하되 판단하지 마라
 관찰과 판단을 구분하라. 인식과 해석을 구분하라. "나는 그것이 좋다." "나는 그것이 싫다." "멋지다." "감동이야!"라는 식의 표현을 쓰지마라. 정확하게 관찰만 하라. 섣불리 추측하지 마라. 직관을 활용하라.
 
4.기대의 힘을 키워라
 지레짐작은 편견이나 선입견과 같은 이미 결정된 틀에 짜맞추는 것이다. 지레짐작이나 추측이 아니라, 기대의 힘을 키워라. 기대의 힘이란 새로운 가능성에 대해서 마음을 활짝 열어놓는 것을 말한다. 지레짐작은 영업인력을 죽이는 행위이지만, 기대의 힘은 영업인력을 키우는 자양분이 될 것이다. 기대의 힘을 키우고, 영업인력에게 오로지 긍정의 힘만을 전달하라.

5.대본을 쓰라.
영업인력에게 전달하고자 하는 바에 대한 대본을 작성하라. 대본은 기승전결이 있어야 한다. 물론, 대본의 주인공은 영업인력이다. 영업인력이 주인공이 될 수 있도록 관찰한 바를 토대로 대본을 작성하고 준비하라.


6.귀담아 들어라
 코칭은 모노드라마가 아니다. 영업인력이 주인공인 액션무비다. 흥분과 기대감으로 가득찬 마음으로 주인공의 이야기를 귀담아 들어보라. 지금까지 경험한 바 없는 신세계가 펼쳐 질것이다. 그래서 코칭은 주인공은 동일하지만, 매번 줄거리가 다른 시리즈액션드라마인 것이다. 

주인공에게 결코 해서는 안되는 말, "그만, 거기까지!" "그러니까, 이렇게 하셔야죠!"